„Uff!“, ging es mir durch den Kopf, als ich die Unterlage für den Workshop, den ich in der nächsten Woche moderieren sollte, gesehen hatte. Der Energieversorger einer deutschen Großstadt führte ein neues System leistungsorientierter Bezahlung ein und der Vertriebsbereich wünschte sich die Integration der Zielkarte, die der Vertrieb jährlich ohnehin zu erfüllen hatte, anstatt individueller Ziele, wie sie ansonsten mit jedem Mitarbeiter vereinbart werden sollten. Die Zielkarte umfasste 15 Einzelziele!
Viele Jahre habe ich auch als Trainer on the job bei großen deutschen Konzernen gearbeitet. Die Hauptaufgabe: Mehr Verkauf möglich machen, also neue Vertriebssysteme in die Praxis umsetzen. Ich war dabei meist in der glücklichen Lage mit den oberen Hierarchieebenen arbeiten zu dürfen und das „glücklicherweise“ beziehe ich nur darauf, dass alles andere noch viel schwieriger gewesen wäre. Wie immer stand am Anfang die Einarbeitung in das System des Mandanten: 12 und mehr Ziele waren die Regel, nicht die Ausnahme. Zusätzlich wurden diese meist noch in ihrer Priorität laufend verändert, fast jede Woche war ein anderes Ziel das wichtigste.
Können Menschen mit solchen Systemen erfolgreich arbeiten? Eher nicht!
Eigentlich sollte der so oft gerühmte „gesunde Menschenverstand“ auch dafür ausreichen, das zu erkennen. Wenn wir es etwas wissenschaftlicher haben wollen, dann können wir auf den amerikanischen Psychologen George A. Miller (1920-2012) zurückgreifen. Er hat bei seinen Forschungen nämlich herausgefunden, dass Menschen nur in der Lage sind sich 7 plus/minus zwei Dinge im Kurzzeitgedächtnis zu merken. Deshalb wird die 7 auch die „Millersche Zahl“ genannt.
Probieren Sie es aus und spielen Sie spontan mit Ihren Kollegen oder Ihrer Familie „Ich packe meinen Koffer und nehme mit…“. Ich behaupte, 5 Dinge konnten Sie sich alle merken, danach begann es schwierig zu werden, acht Dinge hat vielleicht noch der Sieger geschafft, eher keiner.
Nur werden Sie vielleicht einwenden, dass Zielsysteme ja nicht mit dem Kurzzeitgedächtnis zu vergleichen sind und da haben Sie natürlich recht. Ich will auch nicht behaupten, man könne Miller’s Forschungen vollständig und direkt auf Zielsysteme übertragen. Wer jedoch viele Ziele gleichzeitig erreichen soll, der muss seine Aufmerksamkeit eigentlich mehr oder weniger permanent auf sie fokussieren. Und schon sind wir wieder bei Miller, auf mehr als sieben Dinge können wir das nur schwer.
Und vielleicht noch eine Randnotiz: Es heißt sieben plus/minus zwei, was also bedeutet, dass sicher nur die fünf ist. Sie werden schon bei 7 Zielen die ersten haben, die nicht mehr „an Bord“ sind. Sinnvoll ist es also, sich auf fünf Dinge, in diesem Fall Ziele, zu beschränken. Und bitte setzen Sie dann auch keine Unterziele ein, wie ich das so oft erlebt habe. Denken Sie lieber etwas mehr nach, welche Ziele wirklich wichtig sind, vermeiden Sie Komplexität, fokussieren Sie klar, machen Sie die Strategie deutlich und nehmen Sie vor allem alle Ihre Menschen mit!
Weniger ist mehr! An diesem Uraltspruch ist was dran, auch wenn man immer wieder das Gefühl hat, das sei eine noch nie dagewesene Erkenntnis.
Was sind Ihre fünf Big-Points?
