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Der MP Impuls zum Wochenende

„Uff!“, ging es mir durch den Kopf, als ich die Unterlage für den Workshop, den ich in der nächsten Woche moderieren sollte, gesehen hatte. Der Energieversorger einer deutschen Großstadt führte ein neues System leistungsorientierter Bezahlung ein und der Vertriebsbereich wünschte sich die Integration der Zielkarte, die der Vertrieb jährlich ohnehin zu erfüllen hatte, anstatt individueller Ziele, wie sie ansonsten mit jedem Mitarbeiter vereinbart werden sollten.  Die Zielkarte umfasste 15 Einzelziele!

Viele Jahre habe ich auch als Trainer on the job bei großen deutschen Konzernen gearbeitet. Die Hauptaufgabe: Mehr Verkauf möglich machen, also neue Vertriebssysteme in die Praxis umsetzen. Ich war dabei meist in der glücklichen Lage mit den oberen Hierarchieebenen arbeiten zu dürfen und das „glücklicherweise“ beziehe ich nur darauf, dass alles andere noch viel schwieriger gewesen wäre. Wie immer stand am Anfang die Einarbeitung in das System des Mandanten: 12 und mehr Ziele waren die Regel, nicht die Ausnahme. Zusätzlich wurden diese meist noch in ihrer Priorität laufend verändert, fast jede Woche war ein anderes Ziel das wichtigste.

Können Menschen mit solchen Systemen erfolgreich arbeiten? Eher nicht!

Eigentlich sollte der so oft gerühmte „gesunde Menschenverstand“ auch dafür ausreichen, das zu erkennen. Wenn wir es etwas wissenschaftlicher haben wollen, dann können wir auf den amerikanischen Psychologen George A. Miller (1920-2012) zurückgreifen. Er hat bei seinen Forschungen nämlich herausgefunden, dass Menschen nur in der Lage sind sich 7 plus/minus zwei Dinge im Kurzzeitgedächtnis zu merken. Deshalb wird die 7 auch die „Millersche Zahl“ genannt.

Probieren Sie es aus und spielen Sie spontan mit Ihren Kollegen oder Ihrer Familie „Ich packe meinen Koffer und nehme mit…“. Ich behaupte, 5 Dinge konnten Sie sich alle merken, danach begann es schwierig zu werden, acht Dinge hat vielleicht noch der Sieger geschafft, eher keiner.

Nur werden Sie vielleicht einwenden, dass Zielsysteme ja nicht mit dem Kurzzeitgedächtnis zu vergleichen sind und da haben Sie natürlich recht. Ich will auch nicht behaupten, man könne Miller’s Forschungen vollständig und direkt auf Zielsysteme übertragen. Wer jedoch viele Ziele gleichzeitig erreichen soll, der muss seine Aufmerksamkeit eigentlich mehr oder weniger permanent auf sie fokussieren. Und schon sind wir wieder bei Miller, auf mehr als sieben Dinge können wir das nur schwer.

Und vielleicht noch eine Randnotiz: Es heißt sieben plus/minus zwei, was also bedeutet, dass sicher nur die fünf ist. Sie werden schon bei 7 Zielen die ersten haben, die nicht mehr „an Bord“ sind. Sinnvoll ist es also, sich auf fünf Dinge, in diesem Fall Ziele, zu beschränken. Und bitte setzen Sie dann auch keine Unterziele ein, wie ich das so oft erlebt habe. Denken Sie lieber etwas mehr nach, welche Ziele wirklich wichtig sind, vermeiden Sie Komplexität, fokussieren Sie klar, machen Sie die Strategie deutlich und nehmen Sie vor allem alle Ihre Menschen mit!

Weniger ist mehr! An diesem Uraltspruch ist was dran, auch wenn man immer wieder das Gefühl hat, das sei eine noch nie dagewesene Erkenntnis.

Was sind Ihre fünf Big-Points?

Der MP Impuls zum Wochenende

Als Coach bin ich naturgemäß oft mit der Fragestellung konfrontiert, wie mein Klient etwas erreichen kann. Ganz typisch ist zum Beispiel die völlig berechtigte Frage vieler Menschen, wie kann ich den nächsten oder auch die nächsten beruflichen Schritte tun?

Vor einiger Zeit begleitete ich eine junge Führungskraft, Teamleiter in einem großen Konzern. Er war engagiert und ehrgeizig, motiviert und fordernd. Gut so, sollte man meinen, junge Menschen müssen so sein!

Doch im Laufe unserer Zusammenarbeit wurde er nachdenklicher, fast jede Frage, die ich ihm stellte, schien ihm ein neues Fenster zu öffnen, aus dem er bisher nicht hinausgeschaut hatte. Und was er sah, machte ihn nachdenklich.

“Wenn Du Abteilungsleiter bist, wie wird sich dann Dein Tagesablauf verändern?”, fragte ich zum Beispiel. “Dann habe ich mehrere Standorte in verschiedenen Städten zu betreuen und bin viel mehr auf Reisen, muss viel Auto fahren, die Arbeitstage werden länger.” Schon während er sprach wurden seine Worte langsamer und seine Stimme leiser. “Wie fühlt sich das an?”, fragte ich weiter.

Er sprudelte los, dann sehe er sein kleines Kind vielleicht nur noch selten im wachen Zustand, was seine Frau bestimmt nicht gut heißen würde, sein Hobby könne er dann erstmal nicht mehr ausüben (er spielte zweimal die Woche abends Schach im Verein) und so weiter. Er zählte – wenn man so will – die Preise auf, die er für den nächsten Schritt zahlen müsste.

So ist es immer im Leben, nichts ist umsonst. Wir müssen uns fragen, ob das, was wir gewinnen, die Preise wert ist, den wir zahlen müssen. Wollen wir das? Verträgt sich das mit unseren Werten? Oder ist das für uns “zu teuer”?

Und jetzt sind wir bei dem Spruch, den ich diesem Impuls voran gestellt habe. Erst müssen wir uns klar werden, was wirklich unsere Ziele sind, dann können wir entscheiden, was uns ihnen näher bringt. Wenn wir an diesen Aspekt nicht gründlich durchdenken, dann jagen wir möglicher Weise Zielen nach, die wir eigentlich gar nicht erreichen wollen. Der Preis ist zu hoch! Erreichen wir sie dann doch, folgt oft sehr schnell die Unzufriedenheit.

Erst wenn wir wissen, was wir wirklich wollen, können wir die richtigen Schritte mit voller Überzeugung gehen, um unsere Ziele zu erreichen. Nicht andersrum – erst Vollgas geben und dann feststellen, dass ich irgendwo angekommen bin, wo ich eigentlich gar nicht hinwollte.

Mit meinem Klienten arbeitete ich zunächst seine beruflichen und privaten Werte heraus. Karriere und Geld waren tatsächlich wichtiger, als er es selbst vermutet hatte. Aber auch ein Konfliktfeld zu “ein liebevoller Ehemann und Vater sein” wurde transparent. Jetzt konnte er dann mit allen Sinnen hineinspüren, was er wirklich will. Und erst jetzt – zwei Coachingeinheiten später- legten wir die nächsten Schritte, die er tun wollte, um dem, was er wirklich wollte näher zu kommen, fest.

Was er dann wirklich getan hat, möchten Sie wissen?

Er bewarb sich in einen anderen Bereich, der nur am lokalen Standort ansässig war und in dem ein Aufstieg ohne Reisetätigkeiten möglich war. Er musste zwei Jahre warten, bis sich die nächste Chance bot, Abteilungsleiter zu werden, diese ergriff er. Ich habe noch ein paar Mal mit ihm telefoniert, dann trennten sich unsere Wege.

Streben Sie also nicht vorschnell nach Zielen, ohne die Klarheit gewonnen zu haben, ob das wirklich ihre Ziele sind. Zufrieden und erfolgreich werden Sie nur, wenn Sie die Preise, die für Ihre Ziele zu zahlen sind, gerne zahlen. An dieser Stelle einen Moment zu verharren und sich klar zu werden, was ich wirklich will, ist hilfreich und schützt vor aufwendigen und teuren Kurskorrekturen. Und wenn Sie dann Klarheit haben – dann können Sie handeln, entschlossen und zielgerichtet!

Ein schönes Wochenende!